La gestión de cuentas por cobrar implica capacidad de escucha, persuasión y resolución de problemas, todos ellos elementos de un proceso de negociación efectiva. Otro de los componentes primordiales en proceso de cuentas por cobrar es la influencia.
Influir se define como un proceso de naturaleza social por el cual un individuo o grupo logra que otro actúe de forma distinta, es el poder ejercido sobre otra persona, en sus actitudes y sobre su conducta para lograr un objetivo. La influencia es tan significativa que se le considera la base del liderazgo. El poder, la política y la negociación son maneras muy conocidas de intervenir en la forma de actuar de los demás.
Influencia y negociación en las cuentas por cobrar
Pocos cobradores son conscientes de que su día a día se basa en procesos de negociación e influencia, y es sabido que gracias a que estos se niegan a negociar con los clientes, muchas carteras tienen altos porcentajes de impago.
Dependiendo de tu tipo de cliente, su historia y de algunas características a tomar en cuenta, existen varios métodos de influencia en el proceso de cobranza.
Primero tenemos la sugerencia que consiste en dar al influido diferentes opciones y que este elija la que más le conviene.
La persuasión viene cuando el influyente da su opinión sobre cada una de las diferentes opciones presentadas, siempre con el objetivo de que el agente influido realice su voluntad.
Por último la autoridad, que aparece cuando ya no existe la opción de realizar una elección para el influido, porque el influyente lo ha hecho con anterioridad. No hay autonomía, cuando hablamos de autoridad, nos referimos a un superior, cabeza o líder.
Para lograr el éxito de influencia, toma en cuenta las siguientes 4 características que facilitarán el proceso según el método que utilices:
1. Influenciar es situacional
La capacidad de influenciar a otros depende dramáticamente de la situación: ambiente relación con la persona, base de poder, ect.
2. Evalúa toda la situación
Influenciar es un proceso, no un evento. Generalmente influenciar toma tiempo. No es algo que ocurre en un momento.
3. Tómalo con calma
Influenciar requiere de múltiples tácticas. Investigadores han identificado diez tácticas comunes de inflencia que suelen ser utilizadas en las interacciones. Descubre cuales funcionan para tus clientes y utilizalas en tu beneficio. La clave es siempre probar varias cosas.
4. Influenciar es bilateral
Cuando tratas de influenciar a otros debes estar abierto a ser incluenciado. Es importante oir y negociar resultados beneficiosos para ambos. Negarse a este proceso puede traer consecuencias negativas para tu empresa.
5. Prepárate para ceder
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