Vender y cobrar son procesos vitales para darle vida a tu negocio. Pero, a veces ocurre que le damos mayor prioridad a uno de ellos y los procesos se pueden descarrilar. ¿Acaso es más importante vender más? ¿Con tan solo facturar es suficiente para mantener a flote a la empresa?

Según tu tipo de negocio puedes tener diferentes prioridades

Suele ocurrir que, en aquellos negocios donde los productos de consumo masivo o de alto nivel de rotación, la prioridad del negocio sea facturar. Son negocios que generalmente son de contado y no cuentan con ventas a crédito.

Estos negocios son los que se manejan con puntos de venta y tienen un departamento administrativo encargado de pagar a proveedores.

Ellos no deben preocuparse de «perseguir» la venta luego de realizarla, por lo que su enfoque siempre será facturar y facturar…

Por otro lado, están los fabricantes y/o distribuidores que se encargan de vender sus productos a otras empresas para ser comercializadas al público. En estos casos, su tipo de negocio se caracteriza por tener una relación a crédito con sus clientes, donde la prioridad será cobrar. Están constituidos por una fuerza de ventas con vendedores en calle y un departamento de cobranzas activo en oficina.

En este caso, su labor principal es perseguir la venta luego de realizarla, hasta cobrarla.

Cuando el vendedor vende y cobra

La disyuntiva entre vender o cobrar no se presenta solo por el tipo de negocio, también puede ser un tema por aclarar entre diferentes departamentos como también dentro de las labores de un empleado.

En este caso, tomaremos como ejemplo al vendedor.

Es fácil reconocer que la labor principal de un vendedor es vender y diríamos que su labor debe ser atribuida según la cantidad de ventas logradas. Pero lo que ocurre en la mayoría de los casos, es que el vendedor deberá perseguir su venta hasta que el cliente pueda pagarla.

Y es aquí donde entra un concepto llamado «Cobrar vendiendo y vender cobrando».

Como dice su nombre, el vendedor debe ser capaz de incentivar al cobro mientras realiza la venta por medio de una comunicación efectiva y de confianza con los clientes.

Como también, en el proceso de cobranza, incentivar nuevamente a la venta desarrollando el poder de influenciar positivamente.

En conclusión, el vendedor debe tener la capacidad de mantener un balance entre la venta y la cobranza para no afectar el flujo de efectivo del negocio. Esto siempre acompañado de un equipo de analistas administrativos para apoyarlo en los casos que se requieran.

Entonces, ¿cobrar es más importante que vender?

La respuesta más corta es sí, cobrar la venta siempre debe ser más importante que generar una nueva venta. Porque al no cobrar la primera, creamos un circulo vicioso de deudas sin pagar que al final terminarán afectando el desempeño de las mismas ventas.

Todos los procesos comerciales son una cadena que deben ser supervisados para no crear inconvenientes entre los procesos. Aunque la prioridad está en la cobranza, tampoco se debe dejar a un lado la venta. Por lo que siempre será importante implementar estrategias con el equipo para trabajar ambos procesos de forma efectiva.